当前位置：中国广告人网站>创意策划>医药保健>详细内容 产品论证会怎么做才能卖货！ 作者：绍兵 时间：2007-3-9 字体：[大] [中] [小]

我们常常看到很多产品研讨会形如走过场，无外乎是请一二个专家讲讲话，然后领点礼品就完事。几乎很难形成直接或间接卖货。
    对于医药保健品来说，产品论证会或者研讨会现已经成为重要的营销手段。但是，我们常常看到很多产品研讨会形如走过场，无外乎是请一二个专家讲讲话，然后领点礼品就完事。几乎很难形成直接或间接卖货。
    面对着很多企业钱没少花，时间没少用，毫无销售力的研讨会，我们不禁要问，产品研讨会怎么做才能卖货呢？
    缜密的会前筹备
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bsp; 凡事，预则立，不预则废。会前筹备是决定一次研讨会是否成功的第一步，也是关键的一步。筹备的内容虽然很锁碎，但每一个细节都需要重视。首先，产品定位、概念、机理、效果、产品专题片、演讲稿、幻灯片要在论证会前准备好。地点的选择要能凸显企业和产品地位。通常要选择那些能代表学术权威和政治形象的地方。譬如：北京的人民大会堂、钓鱼台宾馆、科技会堂，再不济也要在知名的五星级宾馆。试想，一个国家级的新药论证会放在县城的宾馆里开，谁愿意相信你企业的实力和产品的权威。所邀请的专家要与产品对应的领域相吻合，并且有较高的知名度，但不是名头越响越好。可考虑金字塔结构聘请专家，如在重点省会城市医院，可以请京、沪大医院的专家；在二级城市召开学术研讨会，就可请省会城市医院的专家。
浓烈学术氛围的会场布置
    医药保健品的产品论证会，从内容到形式，也必须认真准备，要能给参与者，特别是要能给媒体记者和消费者代表带来心理冲击。在内容选择上，除了讲解产品卖点、机理、功效以外，还要提供当前领域内最新的医药研究现状、成果与发展方向。形式上，要从会场地理位置、场地选择（环境、面积、灯光）、视听设备（音箱、投影仪、麦克风等）、会场布置（条幅、海报、展板等）、产品学术论文集、临床资料等细节，来营造会场的学术氛围。同时，必须做好会前接待、会场服务、现场互动等细节安排，通过会议组织的专业性，从侧面增强企业和产品的可信任感。
可控的专家发言
    论证会的目的就是请产品对应领域内的专家来论述产品的机理、功效以及在同类产品中的地位。以此来为产品树立权威性，并加强经销商和患者的信心。事实上，我们经常看到不少企业所请的专家对产品的论述，没有达到企业预期要求，甚至出现违背企业的初衷。这方面，在本人所参加过的论证会中也没少见过。因此，企业，特别是实力不强的中小型企业在开新品论证会的时候如何让专家的发言正是企业想说的话，成了一个问题。
    笔者认为，论证会外包不失是解决这个矛盾的有效办法。但笔者觉得它主要应该针对实力弱小的药企。由于小药企不具备自行组织产品论证会的实力，但产品确实在同类产品中处于领先地位，又有很大的市场空间，不妨找一个专业的机构来运作论证会，但关键是要找准这个机构。通常是专业从事于医药保健品行业的策划机构、广告公司、行业协会，或者是行业内的媒体来操办。因为这些企业或机构都拥有强大的专家资源、它们与专家之间的关系远远强于企业与专家之间建立的临时抱佛脚的关系。所以，他们让专家按企业的意愿去论述产品就比较容易。
主动出击的新闻传播
    君不见很多声势浩大的产品论证会，除了那些到过会场的人之外，普通大众却无人知晓。要知道，酒香不怕巷子深的时代早已一去不复返了。那些以为请了几家媒体，然后给记者点红包发几篇豆腐块就可以让产品声名远扬的老板们也该重新审视了。
    这是一个信息爆炸的时代，几块豆腐块是会被淹没的。所以，开完产品论证会后企业应当以论证会为新产品为新闻点，主动出击整合媒体，全方位地执行新闻传播，形成“全国覆盖，重点开花”的新闻造势。只有这样你的产品才会让经销商、消费者、医生们认知，只有这样你的论证会才算没白开，只有这样才能形成销售力。
    总之，产品论证会只要做足会前筹备、会中控制、会后主动传播，你的产品就会迅速占领消费者心智，就能形成卖货。


绍兵：中国公关协会艺术委员会委员，职业策划人，现任某知名营销策划机构首席策划师。拥有深厚的营销理论和实战经验，六年来一直致力于旅游、快消、医药、地产等行业的营销策划工作。曾主持内蒙古乌拉盖湖品牌包装策划、江西润心野茶油年度公关策划；曾参与淄博聊斋城的营销策划等。分别在《销售与市场》、《医药经济报》、《糖烟酒周刊》等多家媒体发表专业文章。 E-mail: flyboydai@hotmail.com